mardi 21 novembre 2017

Un commercial en restauration

De nos jours, être un commercial, sur la route, tient du sacerdoce, de la vocation envers la profession de conseiller des ventes.

De collaborer autant avec les collègues restaurateurs que ceux travaillant en succursales demande aux commerciaux une gymnastique digne d’un agenda de chirurgien. De plus, il ne faut pas compter ses heures de travail.

Il faut avant tout avoir la vocation d’aider autrui et celle d’aider les clients à réussir dans leurs propres affaires. Il faut également avoir une sacré patience et savoir contrôler ses nerfs et ce, tout au long de la journée.

Pour approcher un nouveau client (restaurant, hôtel), il faut tenir compte de ces facteurs classiques et universels:

  • 8h30 à 9h30: Nettoyage de la salle à manger, advenant qu’il n’y ait pas de service de nuit ni d’arrivée en cuisine du personnel pour la mise en place, car le ménage a été, en théorie, fait la veille après le service. Livraison des fournisseurs
  • 9h30 à 10h30: Arrivée du personnel en salle à manger et au bar, pour la mise en place de l’heure du lunch. Livraison des fournisseurs. Les administrateurs arrivent en général dans cette plage d’horaire.
  • 10h30 à 11h45: Finition de la mise en place, rencontre du chef des cuisines avec le personnel de la salle à manger pour les spéciaux du jour.
  • 11h45 à 13h30: Il faut être complètement inconscient, ou un peu fou, pour faire de la sollicitation auprès d’un restaurateur durant les heures de repas… À moins de prendre une place, de consommer, d’observer et de ne pas solliciter.
  • 13h30 à 14h30: Les administrateurs et le personnel prennent leur repas. Possibilité au commercial de prendre son repas avec l’acheteur à ce moment-là.
  • 14h30 à 15h30: Les administrateurs vont en général à la banque et faire des commissions.
  • 15h30 à 16h30: L’équipe prépare les mises en place pour le «Happy Hour et le repas du soir». Les rendez-vous se prennent en général pendant cette heure.
  • 16h30 à 20h: Entre le 5 à 7 et le repas, il faut pratiquement se glisser dans l’établissement en se plaçant au bar, ou il faut avoir un rendez-vous.
  • Passé 20 heures: Peu de commerciaux dans le domaine vinicole travaillent aujourd’hui après 20 heures, alors que dans les années 80-90, la tendance était de mise de le faire. Néanmoins, les commerciaux vendant des spiritueux travaillent généralement le soir, afin de rejoindre les mixologues des bars et des discothèques.

On ne rentre pas des produits en restauration en claquant des doigts. Pour entrer en cuisine d’un restaurant, il faut demander la permission au chef exécutif. Il existe une hiérarchie dans tous les établissements, et ne pas en tenir compte, c’est assurément l’échec dans l’approche qu’un(e) commercial(e) fera avec son prospect.

Gino Mourin, propriétaire du restaurant Le Sinclair, dans le Vieux-Montréal, suggère qu’un commercial se doit:

  1. D’apprendre la carte des vins et le menu du restaurant visité avant d’approcher l’acheteur, afin de ne pas vendre un produit néfaste à l’établissement (vis-à-vis d’un professionnel).
  2. De ne pas dénigrer les vins sur la carte en vantant que son produit est meilleur.
  3. D’écouter le client plutôt que de faire un pitch de vente sans passion.

Merci à Marguerite Aghaby, responsable des Comptes majeurs & relations publiques à l’agence Société de Vins Fins, pour ses recommandations.


Samy Rabbat

À propos de l' auteur

Je suis un «réseauteur dans l’âme» et je suis en charge du développement des affaires dans les réseaux de l'agroalimentaire, des alcools et de l'hospitalité (HRI-HORECA). Mes objectifs sont de vivre en très bonne santé financière, en équilibre et en harmonie.